Cómo Definir a tu Público Objetivo

Vale, ya has concretado el nicho de mercado en el que vas a trabajar y has hecho el consiguiente estudio de su competencia…

Ahora tendrás que saber quiénes son los potenciales usuarios a los que vas a tratar de venderles tus productos o servicios ¿no?

Pues eso es lo que vamos a ver en este artículo: Definir nuestro público objetivo, buyer persona, cliente ideal o como quieras llamarlo.

Lo importante que debes saber es que si no tienes claro a quién te diriges con tus contenidos (sea texto, vídeo o audio), tu negocio es un gigante con los pies de barro.

Definición de público objetivo o target

El concepto público objetivo se utiliza en marketing para representar la figura de nuestro cliente potencial.

Dicho de otro modo, es la representación de un grupo de personas a las que más pueden interesarle lo que tenemos para ofrecer: nuestro productos o servicios.

Y toda nuestra estrategia de captación va a ir dirigida a este público en concreto.

¿Por qué es tan importante la segmentación de tu audiencia?

Ahora mismo podrías pensar que es mejor dirigir nuestros contenidos a un sector de la población mucho más amplio y generalista por la simple idea de que «podemos llegar a más gente».

¡GRAN ERROR!

Si tu estrategia no se dirige a nadie en concreto el posible comprador te va a considerar como «otro más», y se va a pirar por donde ha venido.

 Cuantos más clientes quieras abarcar, más se diluirá tu mensaje en internet y menos efectivo será para lograr tus objetivos  

En cambio, si todos tus contenidos se dirigen a un público objetivo concreto, cuando una de estas personas te encuentren con cualquiera de tus contenidos, redes sociales o productos, van a verse personificados en ellos ya que tu mensaje se dirige directamente a ellos.

Tipos de público objetivo

Existen 5 grandes grupos divididos en orden generacional: Maturist, Baby Boomers, Generación X, Millenials y Pivotals.

Es bastante importante para nosotros conocer estos grupos ya que no todos serían buenos como público objetivo de nuestro negocio online…

Veamos por qué:

Maturist

Nacidos antes de 1945, de ideas fijas, fieles al mismo puesto de trabajo de toda la vida, nada acostumbrados al uso de la tecnología moderna e incluso reticentes al uso de esta.

Baby Boomers

Nacidos entre 1945 y 1964, con una mentalidad más abierta que los anteriores, pero aún con la idea de un «trabajo para toda la vida», hoy en día demuestran más interés en las redes sociales como Facebook.

Generación X

Nacidos entre 1965 y 1980, ya ven el entorno laboral como algo más inestable y variable: están más adaptados a los cambios, son usuarios del ordenador personal y del email desde sus comienzos y ya empiezan a pensar más en la conciliación laboral/familiar.

Millenials (Generación Y)

Los nacidos entre 1981 y 1995, esta generación ha crecido de la mano de la tecnología: videoconsolas, portátiles, teléfonos móviles, etc… Buscan la libertad laboral ya que la tecnología ha cambiado el paradigma del trabajo tal y como lo conciben las generaciones anteriores.

Pivotals (Generación Z)

Los que nacieron desde 1996 hasta la actualidad, son aún más nativos digitales que la anterior, han crecido conectados a las redes sociales y se comunican principalmente con el teléfono móvil, ven el trabajo descentralizado (en remoto) y admiran a los llamados Influencers.

Estos cinco grandes bloques luego se dividen en subtipos por aficiones y modo de vida, pero me parece un buen punto de partida para que puedas definir a quien quieres dirigirte con tus contenidos.

Análisis de público objetivo: Pasos y preguntas que debemos hacernos

Dependiendo de si ya tienes un negocio en marcha o no, debemos seguir una estrategia u otra, aunque creo que en la correcta implementación de ambas se encuentra la clave del éxito de nuestro negocio online.

Estudio interno

Si ya tienes clientes en tu negocio te será más fácil extraer ciertos datos, simplemente preguntando directamente, a través de un formulario de satisfacción o pidiendo su feedback de tu producto o servicio.

Todo esto con la idea de completar un esquema con nuestras fortalezas y debilidades con la intención de captar nuevos clientes que cumplan con el mismo perfil que los que ya teníamos.

Si ya tienes página web y usas Google Analytics y Search Console puedes extraer muchísimos datos de tu audiencia y afinar aún más tus contenidos.

Estudio externo

Lo más común cuando comenzamos un nuevo negocio (sea web o físico) es que no tengamos clientes al principio.

Entonces, ¿cómo sabemos a quién nos dirigimos con nuestros contenidos para captar tráfico que redunde en nuevos clientes?

Lo primero es usar nuestro sentido común:

Si vendo videoconsolas no voy a dirigirme a un público mayor de 65 años, que sí, que ahora me dirás que tu madre juega a la play y es una máquina al Call of Duty, pero lo normal es que esta generación no consuma este tipo de productos…

Lo normal en este caso es que te dirijas a un público más joven (de 35 hacia abajo) ya que están más familiarizados con este tipo de productos como hemos visto antes en este mismo artículo.

Definir a nuestro Buyer persona

Para ayudarte a definir a tu cliente ideal voy a compartir contigo la pequeña descripción que hice yo hace un tiempo:

Buyer journey

El buyer journey (El camino del comprador) se trata de la estrategia que vas a llevar a cabo para llevar a un cliente potencial desde el punto inicial en el que nos descubre por primera vez (tráfico frío) hasta que acaba realizando una compra u otra acción que nos interese (tráfico caliente).

Esto se consigue a través de un funnel o embudo de ventas, pero lo que quiero que tengas claro ahora mismo es que una vez que tengas definido a tu cliente objetivo te va a ser mucho más fácil ofrecerle los contenidos que le interesan para «atraerlo» a nuestro sistema.

Recuerda: todos los mensajes que propaguemos por Internet (redes sociales, blog, foros, web, etc…) tienen que ser coherentes y homogéneos entre ellos, hay que dejar claro quiénes somos, que hacemos y en que podemos ayudar a nuestra audiencia, osease a nuestro público objetivo.

Por ejemplo, yo en este blog tengo una estrategia de contenidos pensada para ayudar a mi audiencia en todo el proceso que considero que necesitan para empezar su propio proyecto web: Elección del nicho, crear su estructura web , monetización online y captación del tráfico.

Si te fijas, estas son cada una de las categorías de mi blog  ? jeje

Pensado y estructurado para ofrecer los contenidos que pueden interesar leer o ver en Youtube a las personas que quiero ayudar.

Y así es como lo indico en mi página principal, para que cada una de estas personas sepan que ofrezco nada más entrar por primera vez y sepan si les interesa o no.

Todo esto con el objetivo de que se suscriban a mi lista de correo o contraten mis servicios si consideran que soy la persona adecuada.

Ejemplos de clientes objetivo de una empresa

Para terminar, he considerado relevante indicar algunos ejemplos de público objetivo que tienen (o deberían tener) ciertas empresas para que veamos juntos las diferencias y objetivos de las mismas.

Público objetivo de un restaurante

Dependiendo del tipo de comida que ofrecen se dirigirán a un cliente potencial u otro en sus estrategias de marketing.

Un restaurante Gourmet, en el que el cubierto cuesta de 50€ para arriba se centrará en atraer clientes de alto nivel adquisitivo y una edad elevada por lo general.

Mcdonald’s

se dirige a un público joven (millenial) que consume por costumbre comida rápida y no tiene el poder adquisitivo de un público más Senior.

Starbucks

Su estrategia se basa en café (y variantes) para llevar, con un branding muy estudiado, dando la percepción de que al ser para llevar=barato, cuando este no es precisamente el caso…

Ikea

Muebles DIY (do it yourself = hazlo tú mismo), dirigido a familias jóvenes con niños pequeños, parejas que acaban de independizarse o solteras/os que se están amueblando su primera casa, o un piso de alquiler.

Coca Cola

Caso más complicado de definir ya que a día de hoy se consume el todo en mundo, por todas las edades, gustos y condición social.

Esto se ve claramente en su estrategia de marketing con los anuncios televisivos: tratan de tocar los sentimientos mostrando gente de todas las edades en situaciones que tocan el corazón de todos pero en cada anuncio se centran en una edad en concreto, esta sería su segmentación de mercado como explico en mi artículo sobre el análisis de la competencia.

Netflix

Perfil joven, acostumbrado a la tecnología, con poco tiempo libre y que le guste disfrutar de una serie o documental en cualquier lugar a través de su Tablet o Smartphone.

Apple

Se dirige a un público con mayor poder adquisitivo, que quiere siempre lo mejor y estar a la última ya que sus productos suelen ser bastante exclusivos y caros.

Zara

Público objetivo principalmente mujeres con poder adquisitivo medio/alto que le guste vestir a la moda con precios competitivos.

La edad oscila entre los 20 y los 35 años principalmente (Pivotals y Millenials).

El Corte Ingles

Estos ya juegan en otra liga, ya que han llevado una estrategia de diversificación y especialización sin centrarse en un tipo cerrado de cliente objetivo.

Su gran diferenciación se basa en la post venta: una gran atención al cliente de sus múltiples productos y servicios siempre poniendo énfasis en la relación calidad/precio.

En conclusión

Espero que ya tengas más claro la gran importancia que tiene definir a tu público objetivo, sobre todo en los comienzos de tu negocio online ya que te permitirá que lleguen antes las primeras ventas y que tu audiencia te vea la solución a sus necesidades.

Recuerda: hablar al público en general no te hará diferenciarte del resto de profesionales que ofrecen lo mismo o algo parecido que tú.